Episodios de VENTAS B2B
597 episodios · del más reciente al más antiguo
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597 La pared no se cae por el último ladrillo. Se cae porque los primeros están mal puestos.
Cuando sepierde una venta B2B, después de un largo proceso donde hubo entrevistas,reuniones, presentaciones, ofertas y mucho tiempo involucrado, más de seismeses o hasta años, nos…
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596 Renegociar
Renegociar Renegociarno es romper la palabra. Es buscar una nueva manera de cumplirla. Cuandocambian las circunstancias significativamente, puedes renegociar el acuerdo. Lo que…
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595 Head Hunter recibe postulación del actual ocupante del cargo (desenlace)
Este casode negocios se trataba de un dilema que tenía una Head Hunter, porque al Gerentede Administración y Finanzas que estaba buscando para su cliente, estabapostulando para…
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594 Silencio...
Hablamosdemasiado… En ventasqueremos explicar. En negociaciónqueremos argumentar. Enliderazgo queremos responder. El silenciotambién persuade, porque persuadir no siempre…
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593 Dirigir Ventas B2B con Christian Gonzales Herrera
DesdePerú nos visita Christian Gonzales Herrera, Fundador y CEO de Doctor del Agua,empresa que creó hace casi 10 años. Christiancuenta con 27 años de experiencia en dirección…
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592 Cuando cedas en algo, que sea por algo a cambio
Es frecuente el error de pensar que si cedemos en una negociación, la destrabaremos. Lo que ocurre en realidad es que estarás regalando valor, que no será apreciado por tu…
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591 Ingenieros sobre calificados para prospectar en frío
Los ejecutivos deuna empresa me pidieron que lespresentara un programa de capacitación para su equipo comercial, para queaprendieran a vencer objeciones cuando no lograban hacer…
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¿Cuánto le cuesta al otro no llegar a acuerdo contigo?
Se habla mucho decontar con un Plan B, para negociar mejor, con más confianza. Pero mucho másimportante es conocer el Plan B de tu contraparte. El Plan B, es elpiso, el mínimo…
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589 Estrategas que deciden con datos con Raymundo Díaz
Desde México nosvisita Raymundo Díaz. Matemático de formación y estratega de crecimiento deoficio: esa combinación rara de alguien que modela un negocio como un sistemade…
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588 ¿Y si en lugar de dar órdenes...preguntas?
Este es el título del capítulo 3 del Mini Ebook Coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! Lo que está detrás es que Liderar no siempre significa decir qué hacer. En…
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587 Co-diseñar
¿Por qué co-diseñar? Las personas se comprometen muchomás con aquello que ayudaron a construir.Lapersuasión más poderosa ocurre cuando la otra persona puede decir: “Esto también…
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586 Cerrar una venta es como hacer un gol
Hace algunas semanas me pidieronque hiciera una clase abordando solamente el cierre de ventas, que era donde elequipo estaba fallando, según el cliente. Les dije que el cierre de…
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585 Deja de intentar vender. Haz que te quieran comprar.
En este episodio estamos haciendo la versión de audio para el N°1 del Mini ebook coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! que se titula: Deja de intentar vender. Haz que…
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584 Autopsia de negocios perdidos
Un error frecuente en la gestión de ventas, es que nos quedamos felices cuando logramos las metas y por supuesto que lo celebramos, pero no le damos una mirada al proceso…
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583 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Reportería y KPI 6/6
Este últimoepisodio de la saga de seis capítulos, donde revisamos el modelo CRECER, parala gestión de cuentas clave y corresponde a la letra R de Reportería y KPI Se puede…
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582 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Ejecutar el plan 5/6
Esta quinta etapadel modelo CRECER, consiste en ejecutar las acciones comprometidas con elcliente en la fase anterior. Se trata decumplir con los compromisos y velar porque la…
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581 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Co-diseño del plan 4/6
El co-diseño delplan es una de las etapas más evidentes del rol del KAM, sin embargo no siemprese ejecuta, ya que damos por sentado que la relación con el cliente fluirá dela…
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580 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Expectativas futuras 3/6
En esta terceraentrega del modelo CRECER, revisaremos las Expectativas futuras, que es unaparte fundamental en la gestión del KAM, con el fin de explorar nuevasoportunidades en…
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579 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Revisar consumos 2/6
En esta segundaentrega de esta saga del modelo CRECER, para la Gestión de Cuentas Clave, corresponde a Revisar consumos de tus clientes en cartera,para verificar cómo estamos…
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578 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, 1/6 Conocer a tu cliente
En el episodio562 del Podcast Ventas B2B, presenté el modelo CRECER, para ayudar en laGestión de Cuentas Clave. CRECER es un acrónimoque sirve para ayudar a los Ejecutivos de…
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577 Ingenieros Vendiendo con David Febres
DavidFebres es ingeniero civil, especialista en geotecnia y cimentaciones profundas,con más de 20 años de experiencia liderando proyectos de infraestructura ydesarrollo de…
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576 Lead Motiv con Álvaro Ovejas
Nos visita desde España, Álvaro Ovejas escofundador y CEO de Lead Motiv, consultora digital especializada en ayudar aempresas de servicios a construir sistemas de crecimiento más…
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575 Cuatro mil semanas
El libro Cuatro Mil Semanas de OliverBurkeman, nos enseña a cómo aprovechar el tiempo limitado. El tiempo esperado de vida de un ser humano esde aproximadamente 80 años y eso son…
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574 Digitalización para profesionales independientes con Lina Coronado
En este episodio nos visitaLina Coronado. Es consultora virtual y fundadora de Concretemos. Nació enColombia, vive actualmente en Estados Unidos y es administradora de empresas…
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573 Inteligente asintomático
No lepuedes decir a alguien que es tonto sin que se ofenda. Perodecirle que es inteligente asintomático, no lo acusa directamente de falta deinteligencia, sino que plantea que, si…
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572 Blinda tus criptomonedas con PadreCrypto
Nuestroinvitado Guille “PadreCrypto”, nos visita desde España y tuvimos una muy buenaconversación acerca de las inversiones en criptomonedas y los debidos cuidadosque hay que…
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571 Los KAM felices y el crecimiento que no llega (desenlace)
Este casode negocios, es un clásico de las empresas B2B, que tienen una base de clientesestables, gestionadas por KAM, pero que no crecen en nuevos clientes. Másdetalles del caso…
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570 Las reuniones grupales alinean al equipo. Las reuniones bilaterales comprometen a las persona
En ventas, las reuniones grupales sirven para alinear, informar y coordinar.Pero las reuniones bilaterales sirven para liderar de verdad. Esta es una parte muy importante del…
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569 Reclutamiento de talento tecnológico internacional con Lorena Prego
Lorena Prego es líder en contratación global y fundadora dePrometeo Talent, una agencia de reclutamiento internacional queayuda a empresas a contratar talento tecnológico de…
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568 Las dunas no se mueven, los granos de arena si
Cambiar la cultura de una empresa es como cambiar las dunas de ubicación. Las dunas se mueven y cambian de forma, sin embargo, nunca nadie ha visto a una duna cambiar de posición…
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567 Marketing de Servicios con Jorge Lovretic
Nuestro invitado Jorge Lovretic nos visitadesde Con-Con, cerca de Viña del Mar, Chile, para conversa acerca de marketing para empresas de servicios. Es fundador de Marketing con…
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566 Reencantar es mejor que retener
Durante las últimas semanas he escuchado repetidamente la palabra retener,cuando se refieren a frenar la salida de un cliente, un afiliado, un suscriptoro de un empleado. Incluso…
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565 10.000 el número mágico que obsesiona a los KPI
10.000pasos diarios. 10.000 horas para ser experto. 10.000 seguidores en LinkedIn. 10.000 usuarios activos. 10.000 leads Hay algoextraño con ese número. Pareceque cuando llegamos…
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564 Persuadir no es manipular
Hacealgunas semanas, dictando un curso de negociación, estábamos en esto de “quebuena idea se me ocurrió a ti” , como se llama esta sección del Podcast VentasB2B, utilizando…
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563 Cuando el problema está en la estrategia, no se resuelve con un curso de capacitación
Cuando tienes problemas estratégicos, no se resuelven con un curso decapacitación. Es incómodo decirlo, pero pasa todo el tiempo en B2B. El equipo no logra resultados. Entonces……
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562 Modelo CRECER, Gestión de Cuentas Clave
Modelo CRECER,Gestión de cuentas clave En las empresasque tienen clientes recurrentes, con compras que se repiten y que representanvalores importantes en su gestión comercial, en…
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561 Te pilló el desarrollo en el camino
Te pilló el desarrollo en el camino Es una frase que solemos usar cuando un adolescente pegael estirón de golpe… y todo queda desajustado. La ropa ya no le queda bien. Los…
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560 Referente del Marketing B2B en LA con Marcelo Pineda
Marcelo Pineda es Global Head of Marketing en Cirion Technologies y una de las voces más influyentes del marketing B2B en la región. Con más de 20 años de trayectoria en…
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559 Lo que no te mata, te hace más fuerte
“Lo queno te mata te hace más fuerte.” Fraseconocida… pero muchas veces mal entendida en el mundo de los negocios. Nietzsche no hablaba de “resistir por resistir”, sino de algo…
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558 Asesoría fiscal, contable y financiera con Asimetric
ASIMETRIC es una firma de expertos en asesoría fiscal, financiera ycontable que, desde 1978, trabaja para hacer más fácil la vida del empresario. A diferencia de la gestoría…
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557 Vender sin vender...vendiendo
No se puede vender sin vender. (Pero sí puedes hacer quete compren) En ventas B2B, muchos siguen creyendo que vender esinsistir, presionar y convencer. Pero hay otra forma…
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556 ¿Cerrar el negocio o proteger la rentabilidad? (desenlace)
Este caso de negocios se trataba de un Gerente Comercial que debíadecidir si aceptaba o no un descuento del 20% que le estaba solicitando elGerente de Compras, en circunstancias…
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555 Decidimos no participar de esta crisis
Hace algunos años,el 2009, un empresario me invitó a una reunión para conocernos, ya que estabapensando en una capacitación para su equipo comercial y apenas nos presentamos,le…
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554 Dirección de Marketing externa con Marta Romero
Nuestrainvitada Marta Romero, nos visita desde España para contarnos acerca de cómofunciona su modelo de Fractional para CMO ( https://thefractionall.com/ ) Durante más de una…
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553 Pensar fuera de la caja (en ventas B2B)
Esta frase de puede estar un poco manoseada y quizás demasiado utilizada en cuanto taller de innovación existe… “Pensar fuera de la caja” suena cliché… hasta que vescómo se vende…
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552 Cuando el cliente B2B compra sin pensar (no brainer)
Parece que la compra impulsiva es sólo B2C y en B2B nosencanta pensar que las decisiones son racionales. Que hay análisis, comparaciones, Excel… procesos largos y…
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551 Consultoría regulatoria con IA con Eduardo Gómez
En esteepisodio tenemos como invitado a Eduardo Gómez, desde España, donde conversamosacerca de sus servicios de consultoría y de su trayectoria como empresario. EduardoGómez es…
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550 Elegir tus batallas
Hay una idea muy antigua de la estrategia militar que sigue siendotremendamente vigente en los negocios. El estratega chino Sun Tzu, autor de “El arte de la guerra”, porallá en el…
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549 Parafraseo persuasivo
Una técnica simple que mejora cualquier conversación de ventas. Muchos vendedores creen que persuadirsignifica hablar mejor . En realidad, muchas veces significa escuchar mejor …
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548 El cliente de oro (desenlace)
Este caso de negocios se trataba de un startup que había logrado un tremendo contrato con una multinacional, que le significaban el 60% de sus ingresos. A poco andar el contrato…