580 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Expectativas futuras 3/6
Sobre este episodio
En esta terceraentrega del modelo CRECER, revisaremos las Expectativas futuras, que es unaparte fundamental en la gestión del KAM, con el fin de explorar nuevasoportunidades en los clientes que están bajo su cartera. El día a día consumemucho del tiempo valioso en las relaciones con clientes de cuentas clave y dejade explorar nuevas oportunidades por atender la contingencia. Cuando llega elmomento de hacer el presupuesto del próximo año, recién ahí nos hacemos lapregunta de cuánto nos demandará cada cliente que tenemos en cartera, lo que esde mucha utilidad para negociar con nuestros proveedores y anticiparnos a laejecución de sus proyectos. Muchos de los KAMse relacionan con un nivel de usuario, jefes de tienda, abastecimiento,compras, lo que está muy bien para operar en la contingencia, pero eso limitala mirada más estratégica para abordar proyectos que se desarrollarán en elfuturo. Estaconversación, acerca de expectativas futuras, es estratégica y es ahí dondecabe la pregunta de si el ejecutivo de cuentas es un socio estratégico de sucliente o es un tomador de pedidos.