597 La pared no se cae por el último ladrillo. Se cae porque los primeros están mal puestos

Cuando sepierde una venta B2B, después de un largo proceso donde hubo entrevistas,reuniones, presentaciones, ofertas y mucho tiempo involucrado, más de seismeses o hasta años, nos concentramos en el último ladrillo. Qué pasóque no logramos el cierre si llegamos hasta el final del proceso y estábamosilusionados con este negocio. Comienza lacacería de brujas. Que el vendedor no sabe cerrar, el gerente que no entregó undescuento, no supimos manejar una objeción, etc. ¿Y si el verdadero problemacomenzó mucho antes? Cuando calificamos mal laoportunidad, cuando no identificamos a los decisores, cuando no comprendimos laverdadera necesidad del cliente, cuando confundimos una buena relación con unaintención de compra. No todas las ventasse pierden en el cierre. Muchas se comienzan a perder en la primera reunión. La autopsia comercial debe comenzar por elprincipio, no por el final.