Episodios de VENTAS B2B
597 episodios · del más reciente al más antiguo · página 3
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497 Dato mata relato
En ventasescuchamos muchas historias: “Somos los mejores del mercado.” “Tenemos un servicio de excelencia.” “Contamos con la mayor experiencia.” Pero,seamos honestos… Todo eso…
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496 No falla el vendedor, falta estrategia y dirección.
Un vendedor puede ser capaz, pero sin una dirección clara yun plan de ventas sólido, es difícil que alcance sus metas, pues depende de laestrategia general de la empresa, no solo…
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495 El método Kowalski con Víctor Barajas
Víctor Barajas (Barcelona, España), es máster en Dirección de Marketing por ESADE, diplomado en Dirección y Organización de Empresas por la EAE y máster Practitioner en…
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494 Estirar el chicle
La expresión se usa para referirse a la acción de prolongarinnecesariamente una situación o asunto que ya ha perdido su valor, interés osentido. Imagina que tienes un chicle en la…
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493 Venta consultiva para el cliente interno
En una empresa en la que me contrataron para dictar un curso de venta consultiva para el equipo comercial, me di cuenta que existían muchos problemas con las áreas de soporte, lo…
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492 Tirar la toalla (esponja)
“Tirar la toalla” viene del boxeo: cuando el entrenador la lanza al ring,significa que su peleador ya no puede más. Es un acto de rendición. En el mundo del emprendimiento, muchas…
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491 Pastelera a tus pasteles (desenlace)
Este caso de negocios Pastelera a tus pasteles, se trata de una joven que quería transformar su pasión por la pastelería en un emprendimiento, para distribuir sus productos en…
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490 Cómo mejorar el desempeño de tu equipo comercial
El rol del Director Comercial es desarrollar equipos para que funcionen en forma autónoma y que logren los resultados, vendiendo más y mejor. Aquí te doy algunos consejos para…
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489 Amable
La palabra "amable", proviene del latín amabilis y significa "digno de ser amado". Es un adjetivo que describe a una persona o cosa que es agradable, cordial y que procura…
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488 Las jefaturas deben pedir hasta que duela
¿Por qué?Porque muchas veces, los líderes no se atreven a pedir lo suficiente a sus equipos. Algunos piensan: “Ya tienen mucho trabajo.” “No sé si van a ser capaces.” “Mejor lo…
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487 Bonito no paga cuentas con Rodolfo Espinoza
Nuestro invitado, Rodolfo Espinoza es diseñador industrial, docente yconsultor en innovación aplicada a procesos productivos. Se ha especializado en el desarrollo de…
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486 Al pan, pan y al vino, vino
Dicen queen ventas “el que mucho explica, poco vende”. Hoy quiero tomar un refrán muy simple y muy sabio: “al pan, pan y al vino,vino” . ¿Y qué significa esto en el mundo de las…
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485 Matriz impacto-esfuerzo comercial
Esta matriz impacto-esfuerzo esuna herramienta de priorización 2x2 que evalúa tareas, ideas o proyectosen función de su impacto potencial y el esfuerzo requerido para…
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484 Huella personal y legado con María Fernanda Cortés
María Fernanda Cortés Espinosa, Fer. Publicista de profesión y una emprendedora de corazón. Durante 26 años, trabajó con las marcas corporativas más grandes de Chile en la…
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483 A enemigo que huye, puente de plata
La frase "A enemigoque huye, puente de plata" seatribuye al conquistador español Gonzalo Fernández de Córdoba, por allá por elsiglo XVI, quien la utilizaba para referirse a la…
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482 Presupuesto de ventas de abajo hacia arriba (desenlace)
En este episodio tenemos el desenlace del caso de negocios, que publicamos hace 15 días, cuyo detalle lo puedes revisar en…
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481 El miedo a quedarse fuera (FOMO) también en B2B
Hoy vamos a hablar de un concepto queprobablemente conoces del mundo del marketing digital para B2C o del consumo masivo: elFOMO, Fear of Missing Out, o en español, el miedo a…
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480 Agua que no has de beber, déjala correr
Este refrán, tiene dos acepciones: 1 Significa que no debemos intervenir ni involucrarnos en asuntos que no nos conciernen o que no son de nuestro interés. En otras palabras, si…
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479 Los últimos meses del año se vende más
¿Te has dado cuenta de que los últimos meses del año se cierran másventas? No es casualidad. En B2B, sobre todo cuando se trata de ciclos largos de ventas, los últimos meses son…
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478 Plantas de arándanos in vitro con Eduardo Escuvier
Nos visita desde la región de la Araucanía, Eduardo Escuvier, Ingeniero Agrónomo, sureño de tomo y lomo, según el mismo lo afirma. Fundó, junto a su esposa, Greenvitro y se…
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477 No hay tutía
"No hay tu tía"es una expresión coloquial que significa que no hay solución, remedio oalternativa ante una situación o problema. Se escribe"tutía" junto y su origen proviene de…
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476 Importador amenazado por su proveedor
Este caso de negocios se trataba, de una de las amenazas constantes que tienen las empresas que se dedican a importar productos y que esa empresa proveedora viniera a instalarse…
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475 Sólo tienes 7 segundos para vender
Dicen que la primera impresión no se repite o que sólo hay una oportunidadpara dejar una buena primera impresión. En ventas, esto es aún más cierto: tu cliente decide en los…
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474 El violinista invisible
Un violinista tocaba en una esquina, pero la gente pasaba sin mirarlo. Un día, alguien le puso un cartel que decía: “Este músico ha tocado en los teatros más famosos”. De repente…
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473 Construir un edificio sin planos es posible
Pero poco recomendable...porque seguramente tendrás problemas estructurales, mayores gastos, inseguridad, mayores riesgos, permisos, etc. Si piensas que atraer un constructor…
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472 Diferenciarte o morir en el océano rojo
Los clientes B2B están hartos de información del tipo: calidad, servicios, equipo multidisciplinario, atención personalizada, etc. Los que no se diferencian están condenados a…
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471 Fábula del puercoespín
Algunos la conocen comola fábula de los erizos. La fábula narra cómo lospuercoespines, durante una época de frío intenso, se acercaron para darse calory protegerse mutuamente. Sin…
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470 ¿Qué es lo peor que te puede pasar?
Se refiere a lapeor consecuencia posible de una situación o decisión. Es una pregunta que seformula para evaluar riesgos y prepararse mentalmente para posibles resultadosnegativos…
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469 Cómo negociar de chico a grande
El sueño de todo emprendedor es llegar a venderle a grandes empresas. Para lograr eso tienes que considerar que debes primero cumplir con todas las exigencias que te hará un…
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468 No me apures que tengo prisa
Esta frase expresala idea de que aunque se tiene prisa, no se quiere ser presionado o apurado porotros, ya que eso podría llevar a cometer errores o a hacer las cosas de…
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467 Romances en la oficina (desenlace)
Este caso de negocios se trata de un empresario ya retirado de la actividad diaria de su empresa, que se reunía solamente una vez al mes con sus ejecutivos para conocer los…
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466 Para motivar, lo primero es no desmotivar
Una de las cosas que más preocupa a quiénes supervisan equipos comerciales es la motivación. Entendemos que motivar es mover, dar motivos, inspirar, se parece más a liderar que…
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465 Más vale pájaro en mano, que cien volando
Este refrán, nos recuerda que es mejor tener algo seguro y tangible, aunque sea de menor valor, que algo incierto o más difícil de alcanzar. No se trata de ser conformista, sino…
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464 Metas y seguimiento en piloto automático con Pablo Díaz
Pablo es un ingeniero civil electricista de la Universidad Católicade Chile. Dedicó sus estudios de postgrado a automatización e InteligenciaArtificial, cuándo todavía no se…
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463 Rol del KAM en la gestión de cuentas clave
Cuando se trata de comercializar tus productos a través de distribuidores, tales como retail, ferreterías, farmacias, alimentos, multitiendas, librerías, etc. hablamos de compra…
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462 Cuento del bambú japonés
La historia es de dos agricultores japoneses que compraron unas semillas desconocidas para ellos y solo debían regarlas y abonarlas. Pasaron meses y estas semillas no germinaban…
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461 Demanda activa y demanda pasiva
¿Cuál es la mejor estrategia de marketing? Lo primero es saber si tu producto/servicio está siendo buscado activamente por tus potenciales clientes, que saben y reconocen que…
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460 A veces se gana y en otras se aprende
El objetivo de los vendedores es vender...obvio. Y para eso trabajamos en un CRM, para hacer el seguimiento a las oportunidades y cuando cerramos o convertimos, formará parte de…
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459 El que mucho abarca poco aprieta
Este refrán español aparece en la tragicomedia La Celestinaen 1499 y significa que quien intenta hacerdemasiadas cosas a la vez, generalmente no logra hacer bien ninguna deellas…
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458 Jefa de ventas temerosa (desenlace)
Este Caso de Negocios, tiene que ver con cuál es el mejor estilo de liderazgo para guiar a un equipo de ventas de alto desempeño, para que cumplan sus metas. Lo puedes leer…
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457 Contador digital con IA con Feliciano Filgueira
Nuestro invitado nos cuenta que creó una comunidad para contadores Impulsa Contadores, donde los ayuda para ser independientes, así partió, como mentor para estos profesionales…
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456 Quien nunca ha cometido un error nunca ha intentado nada nuevo
Esta frase es de Albert Einstein y hace presente que para innovar es necesario asumir riesgos de cometer errores. La otra posibilidad es quedarse en la zona de confort y hacer…
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455 Julio comienza en Julio
Este es el nombre de una película chilena del año 1979 en blanco y negro. Desde ese momento toda la gente cuando me conocía me decía Julio comienza en Julio, más aún cuando se…
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454 Enfócate en vender y (adivina)...venderás
Aunque parezca una obviedad, si me enfoco en vender tendré muchas más probabilidades de vender, que si no lo hago. En este episodio relato un caso de una persona que necesitaba…
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453 Parálisis por análisis
Esta frase se refiere a la situación en la que una persona o grupo se queda atascado en la fase de análisis y evaluación de una situación, lo que impide la toma de decisiones o la…
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452 Desarrollo a la medida sin diferenciación (desenlace)
Este Caso de Negocios se trata de un emprendedor en el desarrollo de software a la medida y que no había diseñado una estrategia para su negocio, ya que los primeros clientes los…
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451 ¡Todo yo! ¡Todo yo!
Así como el Chavo del Ocho, en mis sesiones de coaching y mentorías, me ha tocado en la mayoría de las oportunidades, escuchar esta queja de parte de ejecutivos y emprendedores…
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450 El corazón tiene razones que la razón no entiende
Esta frase que se le atribuye al filósofo y matemático francés Blaise Pascal, en el siglo XVII, no invita a reflexionar que el corazón tiene su propia lógica. Y que hay motivos o…
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449 Definiciones para contratar a un vendedor
Un error frecuente en la contratación de vendedores es que no exista una predefinición clara y objetiva acerca del rol que se espera que cumpla, se subentiende que todos tienen la…
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448 Formación continua
Ya no hay excusas. Para todos los que estamos en el mundo de la gestión comercial, independiente del cargo, está disponible una infinidad de recursos gratis para formarnos…