449 Definiciones para contratar a un vendedor

Un error frecuente en la contratación de vendedores es que no exista una predefinición clara y objetiva acerca del rol que se espera que cumpla, se subentiende que todos tienen la misma interpretación, se improvisa y se enfrentan a candidatos sin tener claro qué es lo que están buscando. Luego, las ventas no se dan y volvemos a comenzar... La recomendación es que antes de contratar a un vendedor, se defina al menos lo siguiente: Hunter o Farmer: Deberá buscar nuevos clientes o deberá atender a clientes existentes como ejecutivo de cuentas o KAM. Oferta estándar o a la medida: Su rol es ayudar a comprar productos que el cliente conoce, cuyas especificaciones técnicas están escritas en una ficha o, co-diseñará la oferta de valor en conjunto con el cliente. Ticket bajo o ticket alto: Esto es para saber si la decisión de compra será rápida y en niveles más bajos de la organización o serán procesos más complejos, lentos y de venta consultiva. El sistema de compensaciones que se le ofrecerá, cuánto podrá llegar a ganar si cumple las metas, renta fija, renta variable, bonos, etc. Todo lo anterior nos ayudará a hacer un mejor reclutamiento y selección de vendedores, para evitar o disminuir el riesgo de equivocarnos en la elección.