Episodio 072 KAM y venta relacional

KAM y Venta relacional A diferencia de la venta transaccional, donde en general el vendedor termina su labor con el cierre de ventas, en la venta relacional el vendedor recibe el nombre de ejecutivo de cuentas o Key Account Manager (KAM), donde su función principal no es sólo vender si no acompañar a sus clientes en el proceso completo de negocios, incluido el despacho y hasta la cobranza. Conceptos como sell in la entrada de mercadería a la tienda y sell out, lo que realmente se vendió al cliente final, son indicadores claros cuando el KAM atiende a una cadena del gran retail o a pequeños comercios en una ruta de reposición de mercadería. Existe un segundo concepto para el KAM y es cuando atiende a clientes finales, para reponer stock de repuestos, atender servicios recurrentes, mantención de software, etc.