284 Un curso de ventas no resuelve una mala estrategia

Un curso de ventas no resuelve una mala estrategia. Cuando me quieren contratar para que dicte un curso de ventas para el equipo comercial de una empresa, solicito reunirme con el máximo directivo responsable de la gestión comercial, para conocer específicamente cual es su necesidad, dolor o problema. La idea es dictar un curso de ventas que realmente les sea de utilidad y aplicado a su negocio en particular. En algunos casos me doy cuenta que el problema no está en las competencias comerciales de sus vendedores, sino que están en la estrategia. Cuando una propuesta de valor ya no tiene valor para sus clientes, ni el Superman de las ventas lo venderá. Generalmente este problema radica en que los clientes satisfacen sus necesidades de otras formas, por ejemplo el caso de las páginas amarillas en su momento era un monopolio de los avisos de las empresas y los clientes iban a comprar, ya que si no estabas ahí, no existías para tus clientes potenciales. Con la irrupción de internet, estos negocios desaparecieron y lo mismo está ocurriendo con la venta de publicidad en revistas impresas y con otros, donde las alternativas digitales son muy superiores y muchas veces gratis. Este análisis crítico de la estrategia de una empresa, es más fácil verlo desde afuera, ya que muchos directivos comerciales se enamoran de sus productos y pierden toda objetividad. Más que un curso de capacitación para el equipo de ventas, es mejor una consultoría para refrescar la estrategia comercial, para innovar en la propuesta de valor y en algunos casos ver la mejor manera de salirse de ese negocio, que puede ser como un barco que se está hundiendo y pretendes pintarlo.