499 Los commodities sólo existen en la mente de los ineptos

Hayfrases que sacuden la forma en que pensamos los negocios, y esta de Arnoldo Hax—profesor del MIT y creador del modelo Delta— es una de ellas: “Los commodities solo existen en la mente de los ineptos.” ¿Quésignifica? Que no hay productos indiferenciados… lo que hay son estrategiasindiferenciadas . Cuando decimos “mi producto es igual al de todos”, lo que en realidad estamosdiciendo es: “no he encontrado cómo crear valor para mi cliente”. Muchosequipos comerciales se esconden detrás de esa excusa: “Nuestromercado es muy competitivo.” “Todos venden lo mismo.” “Aquí solo se compite por precio.” Pero laverdad es que ningún cliente compra solo por precio , compra cuandosiente que recibe más valor . Y ese valor puede venir de muchas fuentes: servicio, experiencia, rapidez,conocimiento o simple empatía comercial. Tres ejemplos de empresas que rompieron el molde Starbucks– del café al momento El café es, por definición, un commodity. Pero Starbucks entendió que no vendíacafé, sino una experiencia . Creó un espacio, un ambiente, una sensación de pertenencia. Su diferenciación no está en el grano… está en la experiencia alrededor delproducto. Cemex –del cemento a la logística El cemento también es un commodity. Pero Cemex lo transformó en una promesade confiabilidad . Prometieron entrega “Just in Time” para obras de construcción, usandotecnología y trazabilidad. El valor no está en el producto físico, sino en la certeza operativa . Salesforce– del software al ecosistema Cuando todos ofrecían CRM, Salesforce entendió que no vendía una plataforma,sino una comunidad de éxito . Construyó un ecosistema de partners, certificaciones y eventos, donde el clientesiente que crece junto a la marca. Cuandoalguien te diga que tu producto es un commodity, sonríe. Porque eso significa que tienes la oportunidad de pensar diferente.