516 La carta bajo la manga

Significa tener un recurso o ventaja secreta para usar en un momentooportuno. Esta expresión proviene de los juegos de cartas, donde un jugador guardauna carta poderosa para sorprender a sus oponentes. También puede referirse auna ventaja estratégica oculta o una idea que se revela cuando más beneficiopuede aportar. No se trata de hacer trucos ni engañar. Se trata de sorprender a tu cliente parasobrepasar sus expectativas. Por ejemplo, si estás en la etapa de presentaruna oferta después de tener claras las necesidades del cliente, en lugar dehacer una oferta, haces tres: 1 La básica o mínima viable 2 La oferta que resuelve integralmente elproblema del cliente 3 La oferta Premium, esa que va mucho más alláde lo que el cliente te dijo que necesitaba. De esta forma, con solo una oferta el clientedebe resolver si o no, en cambio con estas tres alternativas, el cliente debedecidir por una de las tres. La carta bajo la manga, la debes prepararestratégicamente y usarla en el momento más oportuno, en la etapa deprospección, levantamiento de necesidades, cierre. En ventas B2B, la verdadera carta bajo la manga es tu preparación . Es lo que haces cuando nadie te está mirando, para brillar cuando todos sí temiran.