545 El acuerdo (contrato) previo

¿Cansado de terminar reuniones de ventascon un "déjame pensarlo" Ese es el sonido de un proceso deventas que ha perdido el control. Muchos vendedores entran a lasreuniones esperando que "algo pase", pero los profesionales de altorendimiento establecen las reglas del juego antes de empezar. En la metodología Sandler, lollamamos Contrato Previo (o Acuerdo Previo) . Es el segundo paso del"Submarino" y, para mí, el más persuasivo por tres razones: Elimina la ambigüedad: Ambas partes saben exactamente qué esperar(tiempo, agenda y objetivos). Da permiso para el "No": Si no hay encaje, es mejor saberlo en elminuto 10 que en el mes 3. Te posiciona como un experto: No eres un vendedor "rogando" poruna oportunidad, eres un consultor gestionando un proceso. El acuerdo previo es, básicamente, definirantes de la reunión qué va a pasar durante la reunión . Sí, así de simple… y así de poderoso. Es el rayado de la cancha y las reglas del juego. La mayoría de los vendedores entra a unareunión esperando que “algo bueno ocurra”. El acuerdo previo elimina la improvisación. Es acordar con el cliente: El objetivo de lareunión El tiempodisponible Los temas que sevan a tratar Y los posiblespróximos pasos En otras palabras, dejas de adivinar y empiezas a liderar la conversación .