Rentabilizar y crecer

Hola, soy Guillermo Reyes. Hoy quiero hablarte de la palabra más seductora del mundo de los negocios, y también de la más peligrosa cuando se malentiende. Crecer. Todo empresario sueña con crecer. Y sin embargo, después de tantos años, te puedo decir algo que suena a herejía. He visto al crecimiento matar muchas más empresas que al estancamiento. Porque crecer sin rentabilidad no es crecer. Es solo una forma más rápida de quedarte sin dinero. Déjame ilustrarlo con el caso más sonado de la última década, y es público. WeWork. La empresa de oficinas compartidas. Creció como pocas en la historia. Llegó a tener más de seiscientas sedes en el mundo, y en dos mil diecinueve alcanzó una valuación de cuarenta y siete mil millones de dólares. Cuarenta y siete mil millones. Era la estrella, el futuro del trabajo, la envidia de todos. Pero por dentro, el motor estaba roto. Rentaba edificios a plazos larguísimos, y los subarrendaba mes a mes. Cada nueva oficina no la acercaba a ganar dinero, la hundía un poco más. Crecía perdiendo. Y cuando quiso salir a la bolsa, y el mercado por fin miró debajo del cofre, todo se desplomó en cuestión de semanas. Cancelaron la oferta pública, sacaron al fundador, y para dos mil veintitrés, la empresa terminó en bancarrota. No le faltó crecimiento. Le faltó rentabilidad. Le faltó un motor que de verdad ganara dinero. Por eso yo insisto tanto en el orden de las palabras. Primero rentabilizar, y luego crecer. En ese orden, no al revés. La rentabilidad es la que financia el crecimiento sano. Cuando creces con base en tu propia rentabilidad, cada paso que das te hace más fuerte. Cuando creces quemando dinero que no es tuyo, cada paso es una cuenta regresiva. Y aquí quiero derribar un mito muy dañino. Mucha gente escucha rentabilidad, y de inmediato piensa en recortar personal. Como si mejorar el margen y cuidar a la gente fueran enemigos. No lo son. La rentabilidad vive, sobre todo, en dos palancas. La primera es el costo de lo vendido, lo que en las empresas llamamos el COGS, todo lo que cuesta producir lo que vendes. Y la segunda son los gastos de venta y administración, el SG&A, toda la estructura que sostiene la operación. Y en las dos, casi siempre, hay grasa acumulada que no tiene nada que ver con las personas. Tiene que ver con complejidad, con duplicidades, con procesos que nadie ha cuestionado en años. Déjame darte un caso real. Trabajé con un fabricante de productos de consumo en Brasil, Argentina, Chile, Colombia y Mexico. Necesitaban recuperar rentabilidad, y todos en el sector asumían que eso significaba una ola de despidos. Hicimos lo contrario. Nos metimos a fondo en la estructura, y encontramos duplicidades, reportes que nadie leía, procesos enredados que costaban una fortuna sin agregar valor. Redujimos sus gastos de administración en más de una cuarta parte, sin recortar a una sola persona. Y ese dinero, que antes se perdía en el desorden, se convirtió justamente en el combustible para crecer. Es el mismo principio de aquel grupo automotriz del que te hablé al inicio de esta serie, que multiplicó sus ingresos mientras mejoraba su margen. No tuvieron que elegir entre crecer y ganar. Hicieron las dos, y en el orden correcto. Y hay una pregunta que me gusta dejarles a los empresarios, porque cambia la mentalidad de raíz. La mayoría, al cerrar el año, se pregunta, ¿cómo nos fue este año? Es la pregunta equivocada, o al menos es incompleta. La pregunta poderosa es otra, ¿estamos construyendo algo que se sostenga en el tiempo? Porque un buen año, aislado, no significa gran cosa. Lo que importa es si tu crecimiento es del tipo que dura, el que se paga solo, o del tipo que te va a pasar la factura más adelante. Entonces, el mensaje de hoy es directo, y quiero que te incomode si es tu caso. Si tu empresa está creciendo, pero tu margen se adelgaza cada año, o si tu flujo de efectivo se siente más apretado cada trimestre, entonces no tienes una historia de crecimiento. Tienes una cuenta regresiva. Y el reloj ya está corriendo, aunque las ventas al alza te distraigan del tictac. Por eso tu reto de esta semana requiere valentía para mirar un número que muchos prefieren no mirar. Toma tu producto que más crece, o tu cliente que más crece, o tu canal que más crece, tu gran estrella. Y calcula su rentabilidad real, pero de verdad, con todos los costos cargados, absolutamente todos. Es muy posible que descubras algo que te quite el sueño. Que eso que más celebras, eso que presumes que crece como espuma, sea en realidad tu mayor fuga de dinero. Y que llevas tiempo festejando justo aquello que te está desangrando. En el próximo episodio llegamos a la cima de la promesa de esta serie. Ya hablamos de rentabilizar, ya hablamos de crecer. Nos falta la palabra más grande de todas, la que separa a una buena empresa de un verdadero legado. Vamos a hablar de trascender. Get full access to Guillermo Reyes at bpsinsights.substack.com/subscribe