¿Cómo puedes ayudar a mi empresa?

Hoy quiero contarte uno de los momentos más cruciales en la vida de un consultor, y es ese segundo donde puedes ganar o perder la atención de un empresario. Soy Guillermo Reyes, guio y acompaño a los dueños y directivos de empresas en sus procesos de transformación. Hace unos días participé como sinodal en una universidad altamente reconocida en el país, y ahí conocí a una persona muy influyente en la región, a quien también habían invitado como sinodal. Alguien a quien muchos conocen y pocos tienen enfrente. Un amigo en común nos presentó, intercambiamos algunas palabras de cortesía, hablamos de la ciudad, de los tiempos que corren, y justo cuando pensé que la conversación se quedaría en lo amable, me miró fijo y me soltó la pregunta a la yugular: “A ver, Guillermo, ¿tú cómo me puedes ayudar en mi empresa?” Confieso que hubo un segundo de silencio incómodo. Podría haber sacado la tarjeta, recitado mis años en Bain y London Consulting, o mis experiencias como cliente con McKinsey, IZO o Boston Consulting, pude haber mencionado los cientos de casos en decenas de países y listo, pero esa no era la respuesta honesta. Así que le dije lo que de verdad pensaba: “En este momento no lo sé. Necesito conocer tu empresa un poco más, y cualquier cosa que te dijera hoy sería un discurso muy propagandista, y no la respuesta que estás buscando, mucho menos un diagnóstico. Lo que sí puedo contarte es por qué un empresario como tú me contrata.” Y ahí, parado en medio de aquella reunión, me puse a ordenar en voz alta algo que llevo años viendo en las empresas, sobre todo en las familiares, mientras algunos catedráticos y estudiantes se acercaban para escuchar esa conversación. Un empresario me contrata cuando empieza a perder clientes y no sabe bien por qué. Los números del año todavía no lo gritan, pero él lo siente: ese cliente de toda la vida que ya no compra igual, el que se fue con la competencia sin hacer ruido. Me contrata también cuando la gente se le va, cuando la rotación de personal se volvió parte del paisaje y cada salida se lleva consigo conocimiento, tiempo invertido y un pedazo de la cultura que tanto costó construir, y que se disfraza como gasto de personal en un estado de resultados. Me contrata cuando mira hacia atrás, hace cuentas con honestidad y descubre algo que duele: la empresa creció en operaciones, tiene más gente, más sucursales, más volumen, más trabajo, pero no creció en rentabilidad. Se trabaja el doble para ganar lo mismo o menos, y esa frase, dicha en voz baja por un dueño cansado, es una de las que más escucho. Me contrata cuando siente que ya es momento de crecer pero no tiene claro qué va primero. ¿Abro otro mercado, lanzo otro producto, absorbo a otra empresa, ordeno la casa antes de expandirme, fortalezco al equipo directivo? Todas las opciones suenan razonables y por eso mismo paralizan; quien decide mal el orden puede gastar años y capital en la secuencia equivocada. Me contrata cuando decide desarrollar y gestionar su estrategia de una manera simple, concreta pero rigurosa, porque quizá ya se dio cuenta de que los planes y estrategias ya elaborados pesan más por el tiempo y la oportunidad perdida que por el costo de esos intentos fallidos. O posiblemente, cuando siente que necesita una estrategia de emergencia porque su organización ya está en crisis y urge resolver sin el factor de prueba y error. Y me contrata, quizá la razón que más se parece a la pregunta que me hicieron aquel día, cuando necesita saber sin reservas dónde está parada su empresa frente a su competencia o frente a otros jugadores similares. Sin los filtros de un equipo que no se atreve a contradecir al jefe, sin la complacencia de los amigos, sin esa narrativa que uno mismo construye para sentirse tranquilo. Una mirada externa, con datos, con método y con la experiencia de haber visto cómo se comportan cientos de empresas parecidas. Después están las razones que llegan con el tiempo: la sucesión que se pospone, el protocolo familiar que nadie quiere abrir porque hablar de eso es hablar de poder, de dinero y de cariño al mismo tiempo. Y la más reciente, la inteligencia artificial, donde lo que se necesita antes que una herramienta es saber en qué nivel de madurez está la empresa y qué palancas mover primero. Cuando terminé de hablar, mi interlocutor se quedó pensativo. No me dijo “quiero contratarte”, ni yo se lo pedí, pero dijo algo que me encantó: “Ya sé por dónde empezar a mirar mi empresa, y seguro platicaremos en un futuro cercano.” Y creo que ahí está la clave de todo lo que hago aquí en “Rentabilizar, Crecer, Trascender”: a veces la mejor ayuda no es tener la respuesta, sino ayudarte a hacer la pregunta correcta. Así que te lo dejo a ti, que me escuchas: de todo lo que mencioné, ¿cuál te suena más cercano? Tal vez ahí esté tu punto de partida. Nos vemos en el siguiente episodio, gracias por escucharme y te invito a suscribirte para que recibas semanalmente mis artículos y casos directamente en tu buzón. Muy pronto te invito a leer mi siguiente artículo: “El fin de la consultoría”, aqui en substack. ¡Hasta pronto! Guillermo Reyes · bpst.me BP&S Strategy Consulting Autor de Estrategia sin Ruido, El Permiso de Escuchar, La Organización que Decide y La IA no decide, tú sí Get full access to Guillermo Reyes at bpsinsights.substack.com/subscribe