El único experto en tu negocio eres tú

Hola, soy Guillermo Reyes. Hoy te comparto algunos pensamientos sobre el error más caro que cometí en mis inicios como consultor, y sobre lo que ese error me enseñó. Te voy a confesar algo. Cuando empecé en esto, hace ya más de treinta años, creía que mi trabajo era ser una de las personas más importantes de la sala. Me estaba formando como consultor en una firma global, había estudiado los mejores marcos, analizado grandes casos, tenía una metodología clara, y llegaba a las reuniones cargado de análisis y de gráficas, convencido de que el cliente me pagaba por traerle la respuesta que él no tenía. En lo personal, me tomó varios años, y algún que otro golpe al orgullo, entender que estaba completamente equivocado. Lo entendí una tarde, en una planta de manufactura en São Paulo. Yo andaba recorriendo el piso buscando más evidencia, y un supervisor de línea, sin una sola diapositiva, con las manos todavía manchadas de grasa, se detuvo a platicar conmigo. En pocos minutos me explicó uno de los grandes problemas que estaba drenando la rentabilidad de esa empresa. Y no solo eso. Me explicó, con una claridad impresionante, por qué estaban perdiendo clientes. Ese hombre tenía el diagnóstico exacto de una fuga de dinero enorme. ¿Y sabes qué era lo más increíble? Que ese problema nunca se había escalado. Nunca había subido. Nadie arriba lo había escuchado. Y mientras ese supervisor me hablaba, pensé algo que no se me ha olvidado nunca. La respuesta ya estaba dentro de la empresa. La conocía la gente que hacía el trabajo todos los días. El problema no era la falta de respuestas. El problema era que nadie con el poder de decidir se había detenido a escucharlas. El aprendizaje no solo fue para nuestro cliente. Yo, por mi parte, comprendí algo que me marcó. El verdadero valor de la consultoría no está en el alto volumen de estudios. Está en la profundidad de la escucha, en el análisis, y en la simplicidad de los planteamientos. Ahí visualicé el modelo de consultoría que desarrollaría algunos años después. En ese momento supe que mi práctica debía ser más simple. Que no había necesidad de ser invasivos, pero sí de ser más honestos. Esa es la primera gran verdad que quiero dejarte hoy. El experto en tu negocio eres tú, no yo. Tú conoces tu historia, tu cultura, las entrañas de tu operación. Yo llego con otra cosa. Con una mirada objetiva, sin sentimientos, entrenada en cientos de empresas y proyectos, en veintisiete países, que me deja ver patrones casi invisibles desde adentro. Porque cuando vives dentro de la operación todos los días, lo urgente te tapa lo importante. Por eso el valor no está en tu conocimiento ni en el mío por separado. Aparece justo en el encuentro de los dos. Y aquí viene lo interesante, porque esa mirada de afuera casi siempre encuentra lo mismo. Déjame llevarte a otra escena. Hace ya varios años me senté en una sala de juntas en San José, con el equipo directivo de un grupo automotriz, uno de los equipos mejor preparados que he conocido, que gestionaba varias marcas en la región. Lo tenían todo para estar tranquilos. Marca, red de distribuidores, miles de autos vendidos cada año. Y aun así, los números no cerraban. La mesa era larguísima, y después de un rato, uno de sus directores soltó la frase que lo destrabó todo. Dijo: estamos haciendo muchísimas cosas, pero no sabemos cuáles de verdad importan. La sala se quedó en silencio, porque todos sabían que era cierto. Cuando nos pusimos a contar, tenían más de cuarenta iniciativas abiertas al mismo tiempo, todas peleando por la misma prioridad, la misma gente, el mismo dinero y las mismas horas. Get full access to Guillermo Reyes at bpsinsights.substack.com/subscribe