1832 EC ¿Por qué perdemos ventas? Autopsia comercial

¿Por qué hemos perdido esta venta?«Por precio». «Porque llegamos tarde». «Porque el cliente eligió a otro proveedor».Son respuestas habituales. Y puede que sean ciertas, pero ¿explican realmente lo que ha sucedido?En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo hablamos de la importancia de hacer una auténtica autopsia comercial cuando perdemos una operación.Porque decir que hemos perdido por precio puede ser tan útil como afirmar que alguien ha muerto porque se le ha parado el corazón. Vale, pero ¿por qué se le ha parado?A través de varias experiencias reales, reflexionamos sobre la diferencia entre perder por precio y no haber sabido justificar nuestro valor, sobre las oportunidades que nunca deberíamos haber perseguido y sobre los errores de diagnóstico que cometemos cuando aceptamos demasiado deprisa lo que nos cuenta el cliente.También hablamos de cómo analizar las ventas perdidas en equipo, sin buscar culpables, y de por qué nuestro CRM debería ayudarnos a descubrir las causas reales, no simplemente a rellenar una casilla.Y hay algo más: también deberíamos analizar por qué ganamos las ventas.Porque perder operaciones es inevitable. Lo que no deberíamos permitirnos es perderlas sin aprender nada.La cuestión no es únicamente por qué hemos perdido, sino qué podríamos haber hecho de otra manera para tener más posibilidades la próxima vez.