1831 EEE ¿Sabes realmente qué clientes te interesa tener?

No todos los clientes que compran mucho son buenos clientes.Y tampoco todos los clientes poco rentables hoy son malos clientes.La pregunta importante es otra:¿Qué clientes hacen mejor tu empresa?En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de algo que va mucho más allá de vender: elegir estratégicamente con qué tipo de clientes quieres trabajar.Porque un cliente puede dejar buen margen y pagar puntualmente y, aun así, consumir una cantidad enorme de recursos, generar urgencias, exigir excepciones, bloquear capacidad y complicar la vida a toda la organización.Por eso no basta con mirar facturación o margen bruto. Hay que conocer la rentabilidad real por cliente, cuánto cuesta atenderlo, cómo paga, qué capacidad consume, qué potencial tiene, qué riesgo genera y qué valor estratégico aporta.También hablamos de esos clientes que quizá hoy apenas dejan beneficio, pero permiten entrar en un mercado, desarrollar capacidades, ganar prestigio o captar después otros clientes más rentables.Y de una idea especialmente importante: muchas veces el problema no es el cliente, sino las condiciones en las que trabajamos con él.Precio, plazos de pago, urgencias, personalización, descuentos, procesos especiales…Todo puede renegociarse.Porque los clientes que eliges condicionan la empresa que acabas construyendo.Así que antes de salir a captar “todo lo que se mueva”, merece la pena hacerse una pregunta:¿Qué características deberían tener los clientes que queremos conseguir durante los próximos años?