#58 - Cómo hacer que los vendedores introduzcan nuevos productos

La semana pasada un director de una empresa me pidió ayuda para mover los incentivos de su fuerza de ventas. La razón: el equipo de ventas vende hoy lo que quieren y no lo que la compañía necesita. De esta manera, me pidió asesoría en “incentivos”. Tuve que decirle la verdad: no soy experto en incentivos, pero sí sé cómo puedo ayudarte. Lo primero es entender que es racional que un vendedor se enfoque en aquello que puede vender más rápido y con menos problemas o dificultades. Si aceptas esta premisa, la solución del problema ya está cerca.