# Cuando tu equipo técnico tiene que vender (y no sabe cómo) con Sancho Lerena de Pandora FMS

Episodio de [Yo también vendo a empresas - El podcast B2B](https://escuchario.semeescucha.es/podcast/yo-tambien-vendo-a-empresas-el-podcast-b2b), de David Navas.

- Publicado: 7 de mayo de 2026
- Duración: 41 min
- Audio: https://www.ivoox.com/cuando-tu-equipo-tecnico-tiene-vender-y_mf_173325861_feed_1.mp3
- Página: https://escuchario.semeescucha.es/podcast/yo-tambien-vendo-a-empresas-el-podcast-b2b/episodio/8664082-cuando-tu-equipo-tecnico-tiene-que-vender-y-no-sabe-como-con-sancho-lerena-de

## Sobre este episodio

Podcast de ventas B2B y prospección moderna Cuando tu equipo técnico tiene que vender, pero nadie les ha enseñado cómo, se llenan la agenda de demos, POCs infinitos y oportunidades que mueren en el comité de dirección. En este episodio, hablamos con Sancho Lerena, CEO y fundador de Pandora FMS, sobre qué ha aprendido en 20 años para que técnicos y comerciales funcionen como un solo equipo. Desde una empresa “de ingenieros” con venta inbound desordenada hasta un modelo estructurado con canal, preventas dedicados y equipo comercial puro, Sancho cuenta con detalle qué ha cambiado en su organización para vender soluciones técnicas complejas en B2B. En este episodio verás: - Qué carencias suelen tener los técnicos cuando les toca vender y qué ventajas traen a la venta consultiva. - Por qué no basta con que el técnico del cliente esté enamorado del producto si nadie habla el idioma del CEO y del CFO. - Cómo separar y coordinar los roles de preventa y ventas para no quemar al equipo ni cerrar deals mal encuadrados. - Cómo plantear POCs (pruebas de concepto) con alcance limitado, expectativas claras y sin regalar un año de trabajo. - Cuándo hablar de precio y cómo usar rangos para evitar sorpresas y forzar conversaciones internas en serio. Cómo entrenar al champion técnico del cliente para que venda el proyecto dentro de su organización. El papel de la cultura y de las diferencias entre venta “latina” y modelos más asertivos de Norte de Europa o EEUU. - Por qué muchos directores comerciales vienen del mundo técnico y cómo ver la venta como una ingeniería con método y creatividad. Invitado: Sancho Lerena – CEO y fundador de Pandora FMS. https://www.linkedin.com/in/slerena https://www.linkedin.com/company/pandora-pfms/ Presentan: David Navas y Eduardo Laseca – Outbounders, formación y consultoría en ventas B2B. ......................................................................................................................................... Y si quieres mejorar tu Maquinaría de Ventas Outbound o formar a tus equipos en #modernprospecting Pues lo tienes fácil: 699 45 85 82 Más en https://outbounders.es/

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