# 460 A veces se gana y en otras se aprende

Episodio de [VENTAS B2B](https://escuchario.semeescucha.es/podcast/ventas-b2b), de Julio Mujica.

- Publicado: 14 de julio de 2025
- Duración: 17 min
- Temporada 5, episodio 460
- Audio: https://anchor.fm/s/4db83678/podcast/play/105490494/https%3A%2F%2Fd3ctxlq1ktw2nl.cloudfront.net%2Fstaging%2F2025-6-14%2F25facc35-648b-52f0-9f5f-f31bb3a4a911.mp3
- Página: https://escuchario.semeescucha.es/podcast/ventas-b2b/episodio/882579-460-a-veces-se-gana-y-en-otras-se-aprende

## Sobre este episodio

El objetivo de los vendedores es vender...obvio. Y para eso trabajamos en un CRM, para hacer el seguimiento a las oportunidades y cuando cerramos o convertimos, formará parte de las oportunidades ganadas. El indicador o KPI clave, es la tasa de conversión, es decir, las oportunidades ganadas dividido por las oportunidades creadas en el período. En este episodio, aconsejo dedicarle algún tiempo a las oportunidades perdidas, es decir al 1-tasa de conversión. Para las oportunidades ganadas, debemos concentrarnos en perfeccionar la venta y cumplir con el compromiso adquirido. Para las oportunidades perdidas es recomendable analizar, cuál es el patrón que más se repite o las causas de perdida más frecuentes. Por ejemplo, pueden ser por precio y aquí es donde debemos hacer un doble click, es porque efectivamente estamos caros, hay algún nuevo competidor que nos está atacando, el vendedor no sabe vender por valor y vende por precio, estamos cotizando a clientes que nunca pensaron comprarnos y sólo nos cotizan para reunir las tres cotizaciones de rigor o para negociar con el otro proveedor regalón.... Si no hay venta, por lo menos debe haber análisis de las oportunidades perdidas, para poder tomar acciones sobre una base fundada o decisiones basadas en datos objetivos. Pueden ser otras las causas y para cada una de ellas, las más relevantes, es necesario hacer un análisis profundo, de tal manera de no engañarnos y quedarnos solamente con el indicador que nos conviene mostrar.

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