# 520 Hunter o Farmer para crecer

Episodio de [VENTAS B2B](https://escuchario.semeescucha.es/podcast/ventas-b2b), de Julio Mujica.

- Publicado: 12 de diciembre de 2025
- Duración: 19 min
- Temporada 5, episodio 520
- Audio: https://anchor.fm/s/4db83678/podcast/play/112435614/https%3A%2F%2Fd3ctxlq1ktw2nl.cloudfront.net%2Fstaging%2F2025-11-10%2F0b135cfd-cdb3-3f73-fe81-7f21e9dd6620.mp3
- Página: https://escuchario.semeescucha.es/podcast/ventas-b2b/episodio/882518-520-hunter-o-farmer-para-crecer

## Sobre este episodio

La mayoría de las empresas, cuando se inician, tienen ejecutivos comerciales o vendedores a secas, en realidad tienen hunter o cazadores, cuya misión es abrir mercado, prospectar y cerrar negocios. Con el tiempo, cuando ya tenemos una cantidad de clientes más importante, debemos destinar esfuerzo por fidelizar, resolver problemas, asegurar el servicio y crecer en estos mismos clientes. Y se va desarrollando una nueva función de Kam, ejecutivo de cuenta o Farmer, donde su rol principal es fidelizar a estos clientes, atendiendo sus necesidades con un formato de venta más relacional y de mantención de cuentas. Lo más probable es que estos perfiles de Farmer, se acostumbren a atender a sus clientes y desarrollen otro tipo de habilidades en el servicio. Si quieres crecer con clientes nuevos y tienes una estructura de solo Kam o farmer , será muy difícil lograr que las mismas personas que ya tienen asegurado un ingreso, gestionando su cartera, tengan las ganas y apetito por salir nuevamente a buscar cuentas nuevas. La recomendación entonces es que los Farmer se dediquen a fidelizar, crecer y buscar nuevas oportunidades, en sus clientes actuales e incorporar un equipo de Hunter, cazadores, cuya única función sea atraer y buscar nuevos clientes, de tal manera de lograr ese equilibrio y aprovechar las competencias y especialización en el equipo comercial. El modelo más efectivo es: Hunters Buscan Prospección 100% Crean pipeline Abren puertas Farmers / KAM Reciben cuentas ya capturadas Profundizan la relación Hacen upselling y cross-selling Fidelizan Desarrollan la cuenta a largo plazo Esto genera un flujo sano: Hunter abre → Farmer crece. Las organizaciones que logran crecimiento sostenido son las que entienden esto: El Farmer cuida el negocio. El Hunter crea el negocio. No puedes crecer sin ambos.

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