# 591 Ingenieros sobre calificados para prospectar en frío

Episodio de [VENTAS B2B](https://escuchario.semeescucha.es/podcast/ventas-b2b), de Julio Mujica.

- Publicado: 30 de septiembre de 2026
- Duración: 20 min
- Temporada 5, episodio 591
- Audio: https://anchor.fm/s/4db83678/podcast/play/126584620/https%3A%2F%2Fd3ctxlq1ktw2nl.cloudfront.net%2Fstaging%2F2026-8-30%2Fb96a6df3-ac55-8021-1c71-508df9ba9749.mp3
- Página: https://escuchario.semeescucha.es/podcast/ventas-b2b/episodio/1831214-591-ingenieros-sobre-calificados-para-prospectar-en-frio

## Sobre este episodio

Los ejecutivos deuna empresa me pidieron que lespresentara un programa de capacitación para su equipo comercial, para queaprendieran a vencer objeciones cuando no lograban hacer citas con lospotenciales clientes. Les pedí unareunión para comprender más específicamente su dolor y prepararles unapropuesta más ajustada a sus necesidades. La informaciónque recibí por parte del dueño de la empresa y de su gerente comercial, enresumen (dos horas de reunión) me permitió concluir que estaban basando suestrategia de crecimiento, muy concentrados en el producto, con característicastécnicas muy similares a las de sus competidores. Seguían pensandoen lo que está dentro de la caja (producto) y no en soluciones orientadas aresolver los problemas y dolores de sus potenciales clientes. Cambiamos elenfoque y nos concentramos en identificar aquellos elementos del servicio queeran realmente diferenciadores y que lo hacían mejor que sus principalescompetidores, transformándolos en ventajas competitivas contundentes. Adicionalmentedesarrollamos una estrategia de marketing destinada a atraer potencialesclientes, desarrollando contenidos y otras actividades de valor, para diferenciarsede sus competidores, para “entibiar” los prospectos y dejar de intentar venderreuniones en frío.

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