# Confianza, urgencia y las preguntas perfectas con Chris Payne y Juan Pablo Tanaro (Episodio 245)

Episodio de [Vender Diferente (ventas B2B)](https://escuchario.semeescucha.es/podcast/vender-diferente-ventas-b2b), de Chris Payne.

- Publicado: 28 de abril de 2025
- Duración: 59 min
- Temporada 1, episodio 245
- Audio: https://anchor.fm/s/1925dd5c/podcast/play/101670843/https%3A%2F%2Fd3ctxlq1ktw2nl.cloudfront.net%2Fstaging%2F2025-3-23%2F247fcb29-1050-edb5-7413-3b203f742d67.mp3
- Página: https://escuchario.semeescucha.es/podcast/vender-diferente-ventas-b2b/episodio/880503-confianza-urgencia-y-las-preguntas-perfectas-con-chris-payne-y-juan-pablo-tanaro

## Sobre este episodio

🔥 Si no estás vendiendo, probablemente no es por el precio… es porque no estás haciendo un buen discovery. Y no, no me refiero a leer preguntas en automático como si estuvieras llenando un formulario. Me refiero a entender realmente al cliente, saber por qué te necesita (o por qué no), y tener la claridad para saber si estás frente a una oportunidad real… o solo te están usando para comparar precios. En este episodio del Vender Diferente Podcast , tuve una conversación brutal con Juan Tanaro — un vendedor con calle, con historia, con resultados — sobre algo que muchos subestiman y que, sin embargo, lo cambia todo: el proceso de discovery en ventas B2B. Discutimos lo que nadie te dice sobre esta etapa: Cómo la mayoría llega a las reuniones sin preparación (y cómo eso te cuesta ventas sin que te des cuenta). Por qué dar valor desde el primer minuto es más importante que mostrar tu solución. Y por qué los mejores vendedores no intentan caerle bien al cliente… sino construir confianza y credibilidad real . También hablamos de cómo manejar tu tiempo y el del prospecto como un profesional. Si tus reuniones se alargan sin sentido o si sientes que te dicen “déjame pensarlo” más veces de lo normal, este episodio te va a dar claridad sobre lo que estás haciendo mal… y cómo corregirlo. Otros temas que tocamos: ✅ Cómo hacer preguntas que realmente revelen la necesidad del cliente. ✅ Cómo preparar al champion para que venda por ti dentro de su empresa. ✅ Cómo identificar al decisor económico sin rodeos. ✅ Y por qué no puedes crear urgencia si el cliente no siente urgencia real . Además, Juan comparte una visión muy honesta (y necesaria) sobre cómo equilibrar tu vida profesional con la personal para no quemarte — porque vender más no sirve de nada si estás hecho polvo por dentro. Este episodio no es solo para aprender. Es para reflexionar, corregir y accionar. Así que si llevas tiempo en ventas y quieres mejorar de verdad, dale play ya . Porque si no estás mejorando tu discovery, estás dejando plata sobre la mesa.

Anterior: [Vende como un Rockstar (y no seas “éxito” de un solo hit) con Sergio Nava (Episodio 244)](https://escuchario.semeescucha.es/podcast/vender-diferente-ventas-b2b/episodio/880504-vende-como-un-rockstar-y-no-seas-exito-de-un-solo-hit-con-sergio-nava-episodio)
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