25. Santiago Torre Escudero, Formador en ventas #DeQueVaTuTrabajo

https://www.youtube.com/watch?v=sbs0pHpNgHk Resumen generado por Claude: (00:00) Presentación (0:43) "Sé lo que tengo que hacer… y no lo hago": Santiago define su trabajo como animar a vendedores que ya saben qué hacer pero no lo ejecutan, por motivos no relacionados con el conocimiento. (4:05) Redefinición de "vender": Vender no es convencer: es ayudar a alguien a tomar una decisión que le haga estar mejor de lo que está ahora. Basta con eso. (17:12) Motivación ≠ tener ganas: Cita a Alfonso Alcántara: estar motivado es tener motivos para actuar aunque no apetezca. Como el deportista que entrena aunque odie hacerlo ese día. (25:23) El tema prohibido en sala: La empresa puede pedirle que evite ciertos temas. Si un vendedor insiste en sacarlo, Santiago lo esquiva y el vendedor se enfada en el descanso sin saber por qué. (39:00) Los 4.000 objetivos imposibles: Un cliente pedía a sus vendedores completar 4.000 horas de visitas. Su convenio laboral era de 1.750 horas. Los vendedores mentían para sobrevivir, con la complicidad involuntaria del jefe. (42:13) El cuñado, el SEAT 600 y las ventas multiplicadas por 7: Un veterano vendedor de papelera compró un 600 a regañadientes. Pasó de 100 a 700 visitas semanales y multiplicó sus ventas por 7. La empresa acabó comprando flota a SEAT. (50:48) El DISC y el lenguaje de tu padre: Santiago explica comportamientos de compra con el modelo DISC y lo aterriza así: "Si tu cliente se comporta como tu padre, trátale como te gustaría tratar a tu padre". Ahí lo entienden todo. (53:57) Equipos forzados y tensión interna: Lo que menos le gusta: llegar a una formación y encontrar un equipo enfadado con su jefe. Si solo hay una sesión, casi imposible reconducirlo. A veces el cliente dice "te he contratado para otra cosa". (58:44) La IA le da un 8,8 sobre 10 de obsolescencia: Una herramienta online analizó su perfil de LinkedIn y predijo que la IA sustituirá su profesión con una puntuación de 8,8 sobre 10. Él lo asume con pragmatismo. (1:01:49) Los videoclub de la formación: Compara el futuro de los formadores en ventas con los videoclub: antes había 12 por pueblo, luego uno, luego se reconvirtieron en tiendas de gominolas. "Ahora somos 100 en España, dentro de unos años bastará con 12." Compártelo con quien pueda interesarle 🎙️ Y si quieres participar no dudes en escribirme.